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用嘴写字用脚干活的致富能人

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这个正在用双脚洗衣服的人就是李华。三岁失去双臂后,几十年来,常人用手干的活,李华主要用脚干。然而,没有双臂的李华,如今却积累了近千万的家产,是大家眼中的传奇人物。

  养蚕户:我们村上可能没有一个比得上他,没有像他有这么多钱的。

  李华的叔叔:人家都叫他首富,我不知道他有多少钱,我也不知道。

  批发市场商家:很多人都知道他,很特殊,没有手做很大生意,哪个不知道。

  这里是李华的蚕茧收购站。李华做的生意就是从农户手里收购蚕茧,再销售给加工蚕茧的缫丝厂,从中赚取差价。没有手,他就像这样用脚来工作。

  李华:有时候我放上手也行,就是这样。

  李华的双脚不仅灵活,而且夹住蚕茧轻轻一摇,就能知道蚕虫在里面的状态。

  记者:平常割是用这个剪刀吗?

  李华:不是,我拿这个刀片。

  记者:这个刀片?

  李华:刀片我好拿。

  记者:这个容易割到吧?

  李华:这个很利的。

  记者:你割的这个是什么样的?

  记者:化蛹的。

  李华的动作让人看着有些揪心,而他的动作又快又利索,比记者用手剪还快。

  李华:像这个它是黄色的。

  记者:像这样的就是已经化蛹的?

  李华:这个是化蛹的,这个质量是最好的。

  李华告诉记者,蚕茧的质量越好,利润越高。记者采访期间,正是当地最后两批蚕茧上市的时期,李华每天都忙着到处收购。而让记者感到意外的是,李华收购的这些蚕茧,其他很多经销商却认为是烫手山芋。

  蚕茧经销商黄江涛:像现在收这个价格,再收也是卖不出去的,你一卖出去肯定要亏本,我们不敢收,这一批很多人也不敢收。

  蚕茧经销商陈水源:我们一收下来又是亏本,就是不敢收。

  因为销售行情不好,同行都不敢收的蚕茧,李华又为什么敢收呢?李华的举动经常让行内人看不透。

  缫丝厂总经理黄冀娥:他这个人做生意很精明,有时候你不敢囤货,他就囤了,到时候涨价他就赚钱。

  蚕茧经销商黄江涛:有好多次他还叫我这批可以收了,我当时还在犹豫。有几次我还不听他说,其实真的像他预料的那样。

  入行十二年,李华判断行情几乎没有失过手,他究竟有何过人之处呢?没有双臂,曾经让很多人都对他的前途不抱任何希望,那么,李华究竟是如何逆转命运,每年创造800多万财富的呢?

  李华:谢谢你啊。

  李华三岁时,因为触到了高压电,手术后只剩下了半截手臂。李华不仅学会了用脚写字,还想出了把手表套在手臂上固定勺子的吃饭方法。失去双臂后,母亲在贫穷的生活和李华身上看不到希望,选择了离婚,独自离开,父亲的话越来越少。李华从小就知道自己和别人不同,也知道必须要努力才行。

  李华:我自尊心是很强的,我从小我都跟村里面的小朋友在一起玩,我都不输给别人。本来我的家庭不好,而且我还没有手,更加比不上人家,那我想想,我肯定要努力一点,翻一倍的努力,肯定赶得上他们。

  李华梦想像常人一样干活赚钱,让父亲过上好日子,然而,接下来发生的事,却让李华一度陷入绝望,也激发了他下决心干一番大事。

  1990年,李华16岁。5月的一天,李华一早起来,发现父亲不见了。

  李华:怎么一天早上都看不到人。进厨房看了一下,厨房里面是空的,是怎么回事,看看装碗的碗柜里面也是空的,后来我心里面就有底了,可能他们不跟我吃了。

  李华的父亲又结婚了,父亲带着继母和继母的两个女儿搬了出去,留下李华一个人生活。记者采访时,李华的父亲提起往事忍不住流下了眼泪。

  李华的父亲李庆全:问题是他自己残废了,不能养我,我就是靠这两个女儿替他来养我,他终生残废我也是很大的遗憾。

  李华:一般不哭,反正我再苦苦在我心里,我不流泪,我只有慢慢地去消化看看,要怎么应付过这个困难时期。

  李华开始一个人生活。没有钱,更没有一技之长,他要如何才能实现出人头地的梦想呢?

  为了养活自己,李华架起了像这样的木桶学起了酿酒,还养了三十头猪。当时,村里没有自来水,每天李华都要到村子的河边挑水。1995年5月的一天,李华在河边看到从县城来了一艘船,船上装满了要卖给村民的化肥,当时村里还没有通路,人们进出都是乘船。李华感觉,赚钱的机会来了。

  李华:我想,他那船来一天就走了,那我自己搞一个小仓库,我就可以放在这里,他随时随地买得到这个化肥,那他肯定在我这里买,那个船他也不可能来了。

  李华拿着多年来积攒的三万元钱开了村里第一家农资店,生意很是红火,三年就赚了将近二十万元,有了第一桶金,李华开始寻找更大的商机。

  在李华的家乡,几乎家家户户养蚕。从每年的五月初到十一月中旬,农户们差不多可以采摘十批蚕茧。蚕茧的价值很高,像这样一颗能抽出来的茧丝就长达上千米。

  公司员工蔡喜龙:打比方我这个衣服,大概是四两,有1500颗就可以做一件衣服,它可以卖到四千到五千一件,好的话一万块钱都有。

  缫丝厂将蚕茧加工成这样的成品后,出口到东南亚各国,非常畅销。李华特意去做了调查,他发现广西有很多大型缫丝厂,当时还没有专门收购蚕茧的商贩,如果自己去收购蚕茧,销路一定不愁。可李华到村委会一打听,却被告知蚕茧在当时都是由供销社统一收购,收购权还没有向个人开放。

  尽管还不允许个人收购,李华却开始关注蚕茧的行业信息,他要在第一时间抓住商机。2000年10月,当地政府公布政策,允许个人收购蚕茧。就在人们还没有反应过来的时候,李华拿出全部积蓄三十万元,建起了当地第一家蚕茧收购站。占据先机的李华,生意开张不久就接到了缫丝厂的订单。可要签字的时候,李华却愣住了。

  李华:看见那个纸特别白,我这个脚这么黑,搭上去签字以后,看见那个脚印全部是黑的就不好意思。

  尴尬地送走了客户,李华决定练习用嘴写字。

  李华:当时我还没有注意到,当时就是这样吊着写,写大字还可以,写小字就不行,如果我拿手这样把它绑好了,可以这样灵活地动,这样就可以写得稳了。

  李华只用了半个月就可以熟练地用嘴写字,解决了用脚签字的尴尬,再加上生意红火,李华很兴奋。而此时的他还没有察觉到,周围已是危机四伏。

  2001年9月,全年质量最好的秋茧进入成熟期。有一天,李华一大早就等在收购站,按照头一年的行情,李华估计当天至少能收到三千斤货,可一天下来,却连五百斤都没收到,怎么会有这么大的变化呢?李华着急了,到村里一转,发现很多农户已经把蚕茧卖给了别人。

  养蚕户莫亚谋:哪个出钱多一点就卖给哪一个,反正第二个人他那个价钱得不到,肯定要涨价了。

  记者:谁价钱高愿意卖给谁?

  养蚕户莫亚谋:肯定了。

  仅一年时间,其他蚕茧收购商的涌入就使李华没有了独一家的优势。当时的情景就像这样,争夺货源非常激烈。眼瞅着货被抢走,李华很是郁闷。一年当中,9月和10月的蚕茧质量最好,如果收不到货,不仅会错失一年中最好的赚钱时机,已经建立的销售渠道也可能被别人占了。而接下来,李华却只用了两天时间就化解了危机,他用了什么招数?又是怎样做到的呢?

  第二天一早,李华出门了。他到周边村子转了个遍。可让人想不通的是,每个村李华都只从一两个农户手里收货,多了不收。一天总共只带回了不到三百斤蚕茧。第三天,李华就不出门了,然而,事情却在这天发生了戏剧性的变化,原来把蚕茧卖给别人的农户,竟主动给李华送上门来。

  养蚕户:公路全部是,到处都看见蚕茧,卖蚕茧卖好久时间,全部在那里等。

  仅仅一天,李华就收到了近七千斤蚕茧,峰回路转的背后究竟是什么原因呢?李华向记者说出了实情。

  李华:每一个村我要一两家,挑的是最好的,我把价钱开得最高,那农户他一卖出去回去就会跟别人说,你卖了多少,我卖了什么价钱。货全部挤到我这边的时候,我把最好的摆在那里,它是最好的,如果你比得上,我给你这个价钱,但养得多肯定比少的差一点。

  先从少量养殖的农户家中挑最好的货抛出高价,把农户吸引过来,再根据市场价和质量来具体定价。李华告诉记者,这个办法源自他最爱读的一本《孙子兵法》。

  李华:跟人家争要货的时候,最有益的就是“抛砖引玉”,像我们做生意那我拿来变化一下,市场也是战场,因为你在市场上面,如果你战而不胜的时候,你就是会败下来。

  到2007年,李华年销售额达到了300多万元。此时,所有人都没料到,一年后李华将实现财富翻番,并在行业内名声大振。而这一切都因为一场将整个行业都拖入恐慌的危机。

  2008年9月中旬,第一批秋茧刚刚成熟,经销商们摩拳擦掌准备抢货。而此时,缫丝厂却放出消息,暂停蚕茧收购,原因正是突然爆发的金融危机。

  缫丝厂老板容培华:这种金融风暴来得太快,等于说有一种恐慌的现象,当时主要还是出口这一块,有问题的话一下子百分之几十卖不掉。购进原料这一块停下来了,因为拿货回来都不知道金融风暴的影响有多大。

  厂家不收货,经销商们赶紧停止了收购,蚕茧的收购价从每斤10元左右开始急速下滑,从农户到经销商,都很担心。

  养蚕户:那时候基本上没有多少家收了,如果没人收,几天过了变成飞蛾出去,全部完了。

  蚕茧经销商黄江涛:农民都跟我们说,明年全部挖了不养了,我们说我们也没有办法,你挖就挖吧,我们当时收的话。我们也卖不出去。

  就在其他蚕茧经销商都不敢再收蚕茧的时候,李华的举动却反常起来。一天,李华找到了表弟石绍斌,提出想和他合作一起收购蚕茧,自己出资金,赚了或者赔了,两人各自承担一半。

  李华的表弟石绍斌:我那时候真的挺害怕的,基本上收货的人都停货了,都不敢收了。

  在当时,蚕茧成了烫手山芋,几乎没人敢碰,李华却准备大量收购,表弟石绍斌很是想不通,家里人也极力反对。

  李华的表叔石瑞财:我看势头不好,告诉他不要做了。

  记者:你为什么觉得行情不好。

  表叔石瑞财:我看到金融风暴了,货源都是便宜,没有人收蚕茧。

  表弟拒绝了和李华合作,李华又去找其他人,同样遭到了拒绝。

  蚕茧经销商黄江涛:他还跟我们说,像这个价钱还不收的话,你什么时候收,还要农户送给你吗,恐慌了,掉到四五块钱,以为还会掉,我说你就自己干吧,我就守着我先前的那批货看着涨了就行了。

  没人肯合作,李华决定自己收。当时,很多资金还没有回笼,李华拿出手头现有的流动资金50万,又贷款60万,开始到处收购蚕茧。半个月后,收购站就囤积了70多吨的货。

  李华:我就收了农户全部的蚕茧,他们也问我,你不怕价格掉,我说现在我收这个蚕茧还会掉那就难了,我等到它涨价,现在我有点开心,发点小财了。

  事实真的会像李华预料的那样吗?收完货后,李华没有急着找销路,而当时,蚕茧的市场价已经跌倒了每斤三元多。两个月过后,蚕茧的价格仍然没有任何回升的迹象。如果这些货卖不出去,李华就要背上60万的外债,不仅一年白干,连第二年的资金周转都会受到影响。就在所有人都替李华捏把汗的时候,12月上旬,蚕茧的市场价突然开始上涨。李华很快就接到了要货的电话。

  缫丝厂总经理容培华:当时工厂等于说为了保护自己的实力,停一下看一下整个行情,有什么大的波动没有,那后来没有了,马上就再购货了。

  李华:厂家打电话过来,你的货卖不卖,我说现在我还没有卖,我不急。

  2008年春节过后,李华决定在2009年第一批蚕茧上市之前将货抛出。

  李华:那时候的价钱应该是最高的时候,我就把它丢出去,当时肯定高兴。

  李华究竟是如何判断出蚕茧涨势的呢?这台电脑李华用了七年,每天,他都会通过网络关注蚕茧的行业信息,对信息的掌握正是李华敢逆势而上的原因。

  李华:我们种桑养蚕有30多年,在我们这个地方从来还没有像这个价钱,现在已经掉到底价了,不可能不回升。我也知道工厂,当时他们不要货,但是工厂一直都还在开工,我肯定不担心。

  除了网络,李华把电视、客户全部视为信息渠道,有信息就有钱赚,就是这个理念,让李华在2009的年销售额翻了一番,达到了600多万。但他不敢懈怠,因为,前面是更加激烈的竞争。

  2012年10月26日,记者一早跟随李华等在这个码头,农户们会把蚕茧带到这里出售。竞争者很多,稍不留神就有可能错失机会,而这一次,李华的对手却不是其他的蚕茧经销商,而是原来合作的厂家。

  记者:你们为什么要自己出来收,不从经销商那边收?

  缫丝厂总经理黄冀娥:我们自己出来收,成本降低一点,收茧子的人多,卖茧子的人少,所以现在我们都是在抢货。

  客户变成了竞争对手,而李华却不着急。一有空,他就在附近的村里四处转悠,还像这样帮农户干活,而这个举动正是他应对厂家竞争的招数。

  李华:他的钱多,我的钱少,但是我可以在农村下面,我有时间去串门,一家一家去看,谁我都认识,哪个家在哪里我都可以每天走来走去去看,他就没办法。

  同样的价格,李华总能收到比厂家质量更好的货,这也吸引了厂家主动找上门来要货。2012年,李华的销售额将突破一千万元,而没有双臂对他来说早已不是什么障碍。

  李华:我觉得有没有都无所谓,因为我觉得现在我和正常人没有什么区别。

  广西壮族自治区柳州市融安县残疾人联合会理事长:常人做不到,他能做到,这种顽强拼搏的精神,确实引起了社会的赞誉和认可。

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